【現(xiàn)場(chǎng)直擊】引爆零售新時(shí)代！這場(chǎng)閉門(mén)會(huì)緣何引發(fā)多位老總熱議？
來(lái)源：21世紀(jì)藥店
這是一個(gè)新的時(shí)代，藥品零售行業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)；這是一個(gè)充滿(mǎn)機(jī)遇的時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)于健康的重視已經(jīng)從“治已病”發(fā)展到“治未病”的階段。不管是工業(yè)企業(yè)還是零售藥店，都圍繞著盡量滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的健康產(chǎn)品和供優(yōu)質(zhì)的大健康服務(wù)而努力。
7月3日，2018全國(guó)藥店周上，由云南健之佳健康連鎖店股份有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)波主持，一場(chǎng)關(guān)于“新型飲片賦能新零售時(shí)代”的閉門(mén)會(huì)引發(fā)了多位連鎖老總熱議。
包括南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》總編陶劍虹，中山市中智藥業(yè)集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理、草晶華商學(xué)院院長(zhǎng)曹曉俊，億連鎖理事長(zhǎng)、湖南懷仁大藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)林承雄，中智大藥房董事長(zhǎng)姜梅芳，新興藥房黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)孫偉以及中智藥業(yè)紅冠事業(yè)部總監(jiān)龔寶蓮等工商業(yè)大咖參加了閉門(mén)會(huì)。
云南健之佳健康連鎖店股份有限公司董事長(zhǎng)藍(lán)波主持會(huì)議
陶劍虹：新型中藥飲片前景可期
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南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所副所長(zhǎng)、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》總編陶劍虹
在中國(guó)制藥百?gòu)?qiáng)企業(yè)中，中藥企業(yè)42家，銷(xiāo)售占比為51.2%；利潤(rùn)方面，中藥占比54.8%；特別是中藥飲片的銷(xiāo)售收入，2017年，中藥飲片的年銷(xiāo)售收入達(dá)2165億元，同比增長(zhǎng)了17%，行業(yè)盈利能力較好。我國(guó)中藥飲片產(chǎn)品形態(tài)呈現(xiàn)多樣化，除了有傳統(tǒng)的飲片，近十年來(lái)以中藥配方顆粒、破壁飲片為代表的新型中藥飲片，適應(yīng)消費(fèi)需求，不僅方便了消費(fèi)者服用，還提高了吸收效率，未來(lái)發(fā)展前景可期。
在國(guó)家一些列利好政策的推動(dòng)下，2017年，全國(guó)藥品零售市場(chǎng)各大類(lèi)銷(xiāo)售額占比中，中成藥的銷(xiāo)售占比提升較為明顯，零售藥店將迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的升級(jí)，在藥店中，慢病用藥和營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)類(lèi)的銷(xiāo)售比重逐年提升。據(jù)預(yù)測(cè)，未來(lái)5年，有2億多人需要健康管理。
潭紅梅：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)激發(fā)店員潛能
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中山市中智藥業(yè)集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理曹曉俊代表天濟(jì)大藥房采購(gòu)總監(jiān)潭紅梅分享“月銷(xiāo)千萬(wàn)元品類(lèi)的增量打法”
曹曉俊代表天濟(jì)大藥房采購(gòu)總監(jiān)潭紅梅分享“月銷(xiāo)千萬(wàn)元品類(lèi)的增量打法”，介紹草晶華給連鎖帶來(lái)的收益，不僅是營(yíng)業(yè)額，還包括了提升員工整體的中藥專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，提升員工對(duì)中藥銷(xiāo)售的自信，從而提升門(mén)店的核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利力。這是連鎖最為期盼的工商合作模式，在天濟(jì)與草晶華強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手之時(shí)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)，最重要的是能滿(mǎn)足人民群眾日益增長(zhǎng)的消費(fèi)要求，有助于增加消費(fèi)者的黏性，從而提高了顧客的回頭率。
通過(guò)合作，個(gè)人認(rèn)為草晶華能較好地把握中藥銷(xiāo)售的差異，創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式，讓中藥銷(xiāo)售擺脫了傳統(tǒng)中藥銷(xiāo)售模式的限制，最大程度地激發(fā)了店員潛能，提升了整體。
林承雄：供應(yīng)鏈優(yōu)化帶來(lái)盈利能力提升
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億連鎖理事長(zhǎng)、湖南懷仁大藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)林承雄
2013年我們引進(jìn)了草晶華產(chǎn)品，也搞了啟動(dòng)儀式，但是因?yàn)楫?dāng)時(shí)某些原因，沒(méi)有做起來(lái)。2017年6月重新啟動(dòng)，中智藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)賴(lài)智填親自帶團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)做服務(wù)，給了我們很大的支持，如營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)我們店員的培訓(xùn)，提升了我們店員的中醫(yī)藥養(yǎng)生的知識(shí)，半年時(shí)間銷(xiāo)售就達(dá)到了980萬(wàn)元。我認(rèn)為工商合作的關(guān)鍵點(diǎn)在于能否為顧客帶來(lái)價(jià)值，滿(mǎn)足他們的需求。
工業(yè)企業(yè)對(duì)零售終端逐步重視，由過(guò)去關(guān)心營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注供應(yīng)鏈優(yōu)化帶來(lái)的持續(xù)發(fā)展和盈利能力的提升，地推團(tuán)隊(duì)在工商全渠道營(yíng)銷(xiāo)合作中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。
姜梅芳：全員輪訓(xùn)促業(yè)績(jī)大增長(zhǎng)
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中智大藥房董事長(zhǎng)姜梅芳
在傳統(tǒng)中醫(yī)藥強(qiáng)省的廣東，消費(fèi)者有“煲湯”的習(xí)慣，具備基本的養(yǎng)生知識(shí)。為了更好地服務(wù)消費(fèi)者，從而增加消費(fèi)者黏性、促進(jìn)銷(xiāo)售，中智大藥房最迫切需要解決的就是員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，因此，公司舉辦了“中藥養(yǎng)生顧問(wèn)訓(xùn)練班”，從中醫(yī)基礎(chǔ)理論到中醫(yī)辨證，從參茸貴細(xì)藥材到精典中成藥應(yīng)用以及民間經(jīng)方驗(yàn)方等方面對(duì)員工進(jìn)行全方位訓(xùn)練，姜梅芳要求全公司1500名員工全部都要參與輪訓(xùn)。
目前，中山中智大藥房破壁飲片平均月銷(xiāo)占比10%-12%。
中智藥業(yè)成立了草晶華商學(xué)院，招募了一大批專(zhuān)業(yè)講師，設(shè)立了市場(chǎng)部、培訓(xùn)部，對(duì)藥店店員進(jìn)行全方位的中醫(yī)診療、中藥養(yǎng)生、銷(xiāo)售幫扶、動(dòng)銷(xiāo)帶教等系統(tǒng)而專(zhuān)業(yè)的強(qiáng)化訓(xùn)練，幫助他們提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)和動(dòng)銷(xiāo)技巧。期間，中智藥業(yè)同步加強(qiáng)了一線(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，在全國(guó)各地建立辦事處，把服務(wù)推到一線(xiàn)市場(chǎng)，讓草晶華的服務(wù)覆蓋面更廣、服務(wù)更及時(shí)。
孫偉：破壁飲片龍頭帶動(dòng)中藥占比明顯提升
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新興藥房黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)孫偉
對(duì)于老藥店人而言，傳統(tǒng)的中藥飲片一直存在劑量大、療效不確切、質(zhì)量不穩(wěn)定等眾多問(wèn)題。隨著新型中藥飲片的出現(xiàn)，以上問(wèn)題得到有效解決，滿(mǎn)足了消費(fèi)者的中藥飲片用藥需求。
第一個(gè)收獲是連鎖藥店專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的提升，由于上游品牌工業(yè)的支持，他們?yōu)榱闶鬯幍暌痪€(xiàn)從業(yè)人員打造了一套專(zhuān)業(yè)的中藥服務(wù)體系，一方面讓員工具備更專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力，另一方面也促進(jìn)了企業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模并帶來(lái)利潤(rùn)。
其次是帶動(dòng)了中藥品類(lèi)占比的上升，作為北方區(qū)域的連鎖藥店，過(guò)往除非門(mén)店有坐堂醫(yī)或固定的中藥外流處方，否則一般很難提升中藥飲片的銷(xiāo)售份額，然而由于有破壁飲片這一龍頭產(chǎn)品的帶動(dòng)，新興藥房近兩年的中藥銷(xiāo)售占比得到明顯提升。
龔寶蓮：專(zhuān)業(yè)和服務(wù)是藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力
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中智藥業(yè)紅冠事業(yè)部總監(jiān)龔寶蓮
中醫(yī)藥發(fā)展正迎來(lái)新機(jī)遇，國(guó)家出臺(tái)了《中醫(yī)藥法》、《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》、《中醫(yī)藥發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等一系列利好政策為中醫(yī)藥的發(fā)展護(hù)航。在這樣的背景下，零售藥店同樣迎來(lái)了發(fā)展的新機(jī)遇，中藥飲片成為新經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)，以破壁草本為零售藥店銷(xiāo)售的新熱點(diǎn)，2012-2017年，五年復(fù)合增長(zhǎng)率73.96%，高于其他藥店零售品類(lèi)。
贏得消費(fèi)者才能贏得未來(lái)，藥店在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。草晶華賦能新零售增長(zhǎng)的價(jià)值為：一、過(guò)硬的品質(zhì)，品牌定位精準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)品牌開(kāi)創(chuàng)顧客；二、提升中藥品類(lèi)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)化全過(guò)程服務(wù)體系。與藥店“兩會(huì)兩工程”的新合作模式，提升了店員的中醫(yī)藥素養(yǎng)以及技能轉(zhuǎn)化能力，最終促進(jìn)連鎖的利潤(rùn)增長(zhǎng)、通過(guò)增量銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)得到體量的擴(kuò)大。
